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微商不出單?學會溝通教你成交信手拈來

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現在平臺上關于加粉,朋友圈內容講過很多了,很多勤奮,執行力強的小伙伴們相信現在也有收獲了。問題又回來了,好友是加到了,但是為什么還是賣不出貨去??
 


 

 
主要原因還是因為溝通上出了問題,微商說白了就是銷售,所以我們所有的聊天話術與溝通技巧都需要有一定的針對性和引導性。
 
品牌辨識度、是否正品、價格這三點是直接影響購買和成交的主要因素。如果我們能夠完美的解答客戶關于這三點的疑問,成交那就是順其自然信手拈來的事情。
 
1.這個品牌我從來沒聽說過。
微商品牌大多數沒有知名度甚至很多都是近一兩年拔地而起的野雞品牌,信任度更低。不管是零售還是招代理,我們一定要對自己的產品品牌了如指掌。包括生產廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶以信任,另一方面增加自己的專業度。要不然,一問三不知,誰會買你的東西?
 
示例:
顧客:“這個品牌我從沒聽過”
錯誤應答1:“不可能,我們產品電視上有做廣告的。”
這樣說,就等于在說客戶不關注媒體,不關注電視廣告,這樣在顧客聽來,就會覺得你在暗示他無知。
 
錯誤應答2:“我們是新產品,您不知道可以理解。”
這種說法是在承認品牌影響力不大,沒什么知名度,這樣也會致使顧客不敢信任產品,無心購買。
 
分析:遇到這種情況,切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事,而是要勇于承認品牌宣傳力度不夠或者直接承認是新品牌。主動給顧客找臺階,不再糾纏于顧客為什么不認識這個品牌這個問題上,在認同顧客的基礎上,然后進入產品推介過程。介紹產品專利、品牌背景,如果有知名代言人一定要提到,明星的辨識度和影響力遠勝過一切背景。
 
正確應答:“這樣啊,可能是總部的宣傳工作沒有做到位,真的很抱歉。不過沒關系,今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌是###代言的,已經賣了5年了,最大的特色就是……我覺得你現在的情況特別適合這款產品.....”
 
2.你的產品是正品嗎?
相信大多數人都有淘寶購物的經驗,在互不相識的互聯網世界確實很難產生信任。而且目前微商80%產品屬于護膚品類,用在臉上的東西每個女人都不會馬虎。所以關于是否正品的顧慮尤其重,可以說是影響顧客購買的第一因素。
 
關于正品的問題,千萬不能逃避(前提是你的產品必須保證是正品,否則欺騙只會讓你逐漸失去信任)一定要正面解答。有授權證書的可以直接拿出授權證明,沒有授權證書的也可以出示其他正品來源信息。
 
示例:
顧客:你的產品是正品嗎?有什么證據可以證明是正品?
錯誤應答1:“我們的產品絕對是正品,不可能賣假貨。”
沒有用實際證明來解除顧客的疑問,語氣太過強硬其實并沒有什么說服力。
 
錯誤應答2:“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,正品保障”
這樣回答之后,當客戶問出第二句話“萬一有問題怎么辦?”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了,銷售最大禁忌就是被客戶牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無形之中既解決了客戶的疑問又能夠將客戶引導到非買不可的心態上去。
 
正確應答:“親,你以前是不是買到過假貨啊?因為這款產品其實我自己也是在用的,所以很注重產品質量問題。所有的產品都是我親自使用過效果好保證正品渠道,才拿出來賣的。畢竟微商很多都是回頭客,買了一次又一次.....
 
3.能不能便宜一點?
不管是零售還是招代理,價格都是影響顧客購買的最大因素。一般問價格的人有以下幾種心理狀態:
 
1.認為你的產品價值與價格不相符合;
2.以前買過同類產品比你的便宜;
3.經濟承受能力與你的產品價格有差距;
4.認為你的同行賣得更便宜。
 
不管是哪一種情況,只要客戶問道“能不能少一點、便宜一點”的時候,我們千萬不能直接回復“不能”。
 
首先,很多客戶其實只是隨口問問,對產品其實還不是很了解,只是看了個大概。客戶沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
 
其次,說“不能”強烈的拒絕會讓人非常反感心理不舒服,也就失去了繼續聊下去的欲望。
 
正確應答:當遇到這種問題的時候,要把關于價格的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判就會比較被動。此時錢在客戶手里,而微商的優勢是產品,因此我們要讓客戶充分了解產品。讓產品的功效吸引她,只要產品物有所值能夠解決他的痛點,不怕她不買,當然也不能在客戶面前太驕傲。
 
另外在此時也可以主動提出贈送贈品。不管是在線上還是線下,很多沖動購物其實都是被贈品的附加值所打動,甚至很多時候我們不是為了產品去買產品,而是為了贈品去買。因為贈品會讓人覺得物超所值,撿了便宜。贈品其實就是利用在購物中人人都愛貪便宜的心理特點。
 
溝通是個技術活,既要對產品知識掌握充分,又要有責任心,經常換位思考,站在客戶的角度去想問題,那最后成交也就是很簡單的事情了。
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